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    2017/10/31

    貿易取引における交渉

    貿易取引の交渉

    貿易取引の交渉とは、例えば、海外の展示会に商品を出品して、それに興味を持った海外の会社から問い合わせがあり、そこから取引の交渉をする、というようなことです。今日は、取引交渉のはじめの場面でよく出てくるキーワードをいくつかお伝えし、取引交渉の流れを見ていきたいと思います。

    勧誘 (Proposal)

    企業の皆さんが展示会に出品したり、インターネットで自社製品を宣伝したり、仲介業者に商品の紹介をしてもらう行為などは、勧誘、英語でいうとproposalと呼ばれます。これは法律用語ではないのですが、国際取引ではよく聞く言葉で、文字通り、商品の購買を勧誘することです。

    引き合い(Inquiry)

    そうすると、展示会に来た商品のバイヤーや、インターネットで商品に興味を持った海外の企業から、値段や取引条件などを尋ねる問い合わせが来ます。サンプルの発送を求められることもあります。これを、引き合い、英語ではinquiryといいます。こういう問い合わせが来ていることを「引き合いがきている」「引き合いがあった」などと表現したりします。引き合いとほぼ同じ意味で、これを、申し込みの誘引、英語ではinvitation to offerということもあります。

    申込 (Offer)

    引き合いに対して、商品の価格、企画、数量、出荷時期などの具体的な条件を示すことになります。これを、申込、英語ではofferといいます。
    実務的には、すぐにオファーを出せるよう、商品の価格や取引条件を予めきちんと用意しておくことが大切です。日本での価格は決まっていても、海外の買主に対し商品を販売する場合には、輸送方法をどうするのか、保険はどうするのか、など、プラスアルファで検討すべきことがあります。引き合いがきたあとにこれを検討したのでは遅すぎて買主も買う気をなくしてしまいますので、これそもそも最初の勧誘 (proposal)をする前に準備する必要があります。

    承諾 (Acceptance)又は反対申込 (Counter Offer)

    買主がそれで納得すれば、承諾、英語でいうとacceptanceがきて、取引成立となります。
    もしくは、これが実務的により多いのですが、値引きしてこの値段にしてほしい、輸送時期を早めてほしい、などの条件の変更を求められることがあります。これを、反対申し込み、英語ではcounter offerといいます。

    反対申込の注意点

    反対申込の注意点としては、相手方から、こちらが提示した条件とは異なる内容の契約書や取引約款が送られてくることがあることです。ここで、違うことに気づきながらも、後で言えばいいかと、商品だけ先に発送してしまったりすると、相手のカウンターオファーに黙示の承諾をしたことになってしまいます。